近日，永達、中升、新豐泰等幾家行業(yè)頭部經(jīng)銷商集團，相繼發(fā)布2021年度業(yè)績報告。值得注意的是，在各家喜人業(yè)績的背后，都少不了二手車板塊勢如破竹的貢獻。顯然，隨著破除限遷、減征增值稅、跨省通辦等一系列便利二手車交易政策的深入推進，經(jīng)銷商集團做大做強二手車的夙愿終于從夢想照進現(xiàn)實。

如今，經(jīng)銷商開辟二手車戰(zhàn)場已是活下去的必然選擇。但對于規(guī)模和資源均不占優(yōu)勢的區(qū)域性小型經(jīng)銷商，能否做大做強二手車?地處湖北省的賢良汽車投資有限公司(以下簡稱“賢良汽車”)用一年多的實踐，不僅給出了肯定答案，更讓同行看到數(shù)字化讓二手車業(yè)務發(fā)生的質變。

二手車業(yè)務價值被低估

清明節(jié)假期前一周，賢良汽車二手車負責人胡為立接受了《中國汽車報》記者的采訪。采訪伊始，胡為立的電話便響起。向記者致歉后他接通電話，電話那頭傳來急促地詢問：“胡總，2015年的北京現(xiàn)代索8，現(xiàn)在什么價?”胡為立一邊詢問對方詳細的車況，一邊打開另一部手機，很快便查詢到該車近一個月的價格走勢，并叮囑對方收車的注意事項。

胡為立告訴記者，賢良汽車代理高中低檔11個品牌，在湖北、江西兩省擁有標準汽車4S店18家，商超店5家。雖然正式發(fā)力集團二手車的時間不長，但進展卻突飛猛進。其實早在2014年，賢良汽車就曾試水集團二手車，并與當時風頭正勁的二手車拍賣平臺進行過合作，短暫的嘗試后讓集團管理層深感除了政策束手束腳外，二手車行業(yè)的門檻也有點高，于是決定暫緩集團二手車業(yè)務的布局。

一晃6年，我國汽車市場已從增量逐漸過渡到存量階段。長期關注美國汽車市場的賢良汽車董事長胡為勝強烈感到，二手車的業(yè)務支柱地位被嚴重低估甚至是忽視，我國汽車經(jīng)銷商的業(yè)務結構在一定程度上必將走上美國的老路，而此時政策也為經(jīng)銷商做大二手車業(yè)務松了綁，2020年9月賢良致贏二手車公司應運而生。

2020年是賢良汽車大本營所在地——武漢最艱難的一年。疫情之下，企業(yè)的每一步都走得很艱難，更何況是幾乎從零開始的業(yè)務。不過，疫情也讓企業(yè)借助數(shù)字化工具提高業(yè)務效率的訴求變得更為迫切。胡為立坦言，他在接手集團二手車業(yè)務前，做過4S店店總、管過集團采購、運營，但對于二手車卻是個門外漢，而且公司初創(chuàng)時真正懂二手車的員工不過兩名。

都說二手車行業(yè)的水很深、門檻高，各店置換下來的車，車況參差不齊、價差懸殊、渠道有限，加之缺少數(shù)據(jù)和管理體系支撐，很難做大規(guī)模、實現(xiàn)量價齊增。而且廠家在二手車業(yè)務運營方面給予的支持遠遠不夠，更多還要靠集團自己摸索。迷茫之際，胡為立通過一汽-大眾大區(qū)經(jīng)理的引薦，向體系內幾家開展集團二手車業(yè)務較早的同行取經(jīng)。大家不約而同地提到，與全國性拍賣平臺合作，會讓你的業(yè)務半徑從省內延長到全國，而平臺背后的數(shù)字化系統(tǒng)，則讓你通曉全國市場的風吹草動。

數(shù)字化加速業(yè)務質變

在與多家二手車拍賣平臺接觸后，胡為立選擇了其中幾家進行試點，最終車易拍的系統(tǒng)和服務脫穎而出。“我們做二手車起步晚，所以起點必須要高。業(yè)務數(shù)字化后，我每天只需盯著系統(tǒng)，實時掌握進、銷、存、管各項數(shù)據(jù)，打破了過去依靠個人經(jīng)驗的局限，使每項決策、每筆交易都能心中有數(shù)、有章可循。”胡為立介紹說，2020年底前，賢良汽車全面接入超級4S二手車業(yè)務解決方案，搭建起完善的二手車業(yè)務系統(tǒng)，使二手業(yè)務全流程得以數(shù)字化，從而擴大了置換開口率，提高了集團對二手車的定價能力，借助新舊車一體化報價服務體系，讓收車價格更有競爭力、賣車利潤更有保障。同時，集團庫存管理做到實時共享，能夠有效地盤活集團庫存資源，將銷售機會流失降至最低，加速資金回籠并降低資金成本。而朋友圈、直播、小程序等數(shù)字化營銷工具的靈活運用，從時間和空間上打通了二手車的銷售渠道。

不僅如此，針對賢良二手車公司人才短缺、業(yè)務不熟練、服務體系有待建立等問題，車易拍還派專家團駐店輔導，從業(yè)務診斷、制定業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、搭建組織架構、評估師培訓、交易運營輔導、組織現(xiàn)場拍等多個維度給予支持和幫助。

短暫試運行后，賢良汽車的二手車業(yè)務自2021年開始起飛，月交易量從年初的不到70輛到年底增至260輛，置換量和置換率增長了3倍之多，最高一次拍賣破了萬人在線競拍的紀錄，異地交易比例超過60%，毛利率提升了14%，新車板塊也跟著受益，平均單車毛利提高了3000元。這些數(shù)字讓集團從上至下對親眼見證了二手車盤活存量、拉動增量的作用，更增強了集團做大做強二手車的信心，如改擴建二手車市場、優(yōu)化二手車增值服務等已被寫入賢良汽車近期的發(fā)展規(guī)劃中。

胡為立告訴記者，起初二手車公司剛成立時，也遭遇了如何平衡新車與二手車部門關系的問題，曾與集團4S店出現(xiàn)過一些利益摩擦，但經(jīng)過這一年的磨合，雙方從競爭變?yōu)閰f(xié)作關系，部門之間也更加融洽，4S店駐店的二手車運營和服務人員增加了一倍。

令胡為立欣慰的是，去年從奔馳、寶馬到傳祺、北京現(xiàn)代，賢良汽車旗下幾乎每家4S店都超額完成了年初制定的二手車KPI，僅廣汽埃安4S店略有差距。該店店總給出的解釋是，目前購買新能源汽車的人多為增購而非換購。對此，胡為立并不認同，他說：“發(fā)展新能源汽車是國家戰(zhàn)略，賢良汽車也將此作為集團未來發(fā)展的戰(zhàn)略方向，目前規(guī)劃的新建店多為新能源汽車品牌，因此必須做好新能源二手車的準備，拐點很快就來。”

經(jīng)銷商應正視自身優(yōu)勢

胡為立坦言，前幾年看到廣匯、永達大舉布局二手車業(yè)務時，集團也曾動過心思。但總覺得區(qū)域性小型經(jīng)銷商做大二手車，特別是從事二手車零售業(yè)務，資源不足、優(yōu)勢不夠，在接觸了車易拍后，才開始認識到自身的優(yōu)勢所在。

在大搜車二手車生態(tài)事業(yè)群副總裁、車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭看來，區(qū)域性經(jīng)銷商具備做好二手車的優(yōu)勢，其不僅擁有當?shù)毓ど潭悇铡?span id="mpmtru38" class="keyword">金融等便利條件，更重要的是它們的服務網(wǎng)點遍布整座城市或整個省份，消費者在購買車輛時可以忽略汽車品牌及廠家認證，只要關注是否由該經(jīng)銷商集團認證，承諾了哪些服務保障，就可以放心購買和使用，因為這些二手車包含了該經(jīng)銷商集團提供給消費者的基礎服務保障和增值服務保障。一旦出現(xiàn)問題或是需要維修保養(yǎng)時，該經(jīng)銷商集團便可以按照服務承諾提供免費或是有價格優(yōu)惠的服務。

“區(qū)域性經(jīng)銷商在當?shù)氐钠放朴绊懥拖M者對其的信任程度，決定了其提供的保障消費者能夠接受也能夠信任。惟一阻礙它們做好二手車的是缺少一套專業(yè)的管理體系和數(shù)字化工具。”蔡旭指出，“現(xiàn)在很多集團的二手車經(jīng)理都來自新車板塊的業(yè)務骨干，轉到二手車領域后，其專業(yè)能力則與既往的經(jīng)驗積累有關，如果經(jīng)驗積累少，很可能專業(yè)能力就不夠強。不僅如此，即便是從業(yè)多年的二手車經(jīng)理，手里掌握的銷售渠道以及渠道擅長處置的車源都很有限。這時怎么辦?這就需要一套強大的系統(tǒng)來為其賦能，讓他的業(yè)務能力水平由經(jīng)驗積累變?yōu)橛上到y(tǒng)和數(shù)據(jù)庫支撐之下的全面升級。而這正是數(shù)字化的價值。”

蔡旭認為，過去，經(jīng)銷商集團做不好二手車，表面原因是沒有處理好新車與二手車部門之間的關系，其實更深層次的原因是缺少數(shù)字化系統(tǒng)將其有機地組合起來，形成一個作戰(zhàn)整體，為客戶提供統(tǒng)一的方案，一站式解決客戶的需求。如今4S店的管理者可以通過系統(tǒng)的線索管理，了解到底有多少線索進店，這些線索中有多少是購買新車的，購買新車的線索中又有多少是希望通過置換買車的。系統(tǒng)就像是漏斗一樣，篩出線索，銷售人員只需一步步地按照需求轉換，而且系統(tǒng)會為決策者生成各種工具抓手，將KPI進行有效拆解，敦促不同崗位的人相互配合，使業(yè)務更流暢地推進。

“縱觀美國授權經(jīng)銷商的銷售收入，新車大概占50%多一點，二手車基本占45%以上，新舊車占比基本均衡。但目前在我國，即便是頭部經(jīng)銷商集團，二手車業(yè)務占比與美國經(jīng)銷商還相距甚遠。不過我們認為，我國汽車經(jīng)銷商正在向美國的成熟模式邁進。未來兩到三年，我國經(jīng)銷商集團在整個二手車交易中的占比將突破20%。”蔡旭談到。

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