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“現(xiàn)在的變化是真不小，看來(lái)咱們的‘三部曲’起作用了！”1月30日，看著進(jìn)站車輛絡(luò)繹不絕，在加油現(xiàn)場(chǎng)忙碌的站經(jīng)理覃歡臉上笑開了花。

2021年3月，時(shí)任廣西銷售四合加油站經(jīng)理的覃歡走馬上任，到林水加油站（簡(jiǎn)稱林水站）任職。眾所周知，林水站可不是什么香餑餑，方圓5公里內(nèi)就有8座加油站。面積不大，設(shè)備老舊、車道狹窄的林水站在群雄逐鹿的“油站群”中，無(wú)論是硬件還是軟件，都毫不起眼。

就這樣，覃歡帶著一堆問(wèn)題和麻煩，主動(dòng)求變、破局創(chuàng)新，在小站奏響了上量“三部曲”。

前奏曲——思想破冰，以全員合力突破銷售瓶頸。在接下來(lái)的一個(gè)月時(shí)間里，覃歡始終做著同一件事——聊天。在辦公室、現(xiàn)場(chǎng)、便利店、食堂……先跟管理人員聊，向前輩“取經(jīng)”，研究解決“頑疾”的方案；再跟員工聊，聊工作、聊生活。

了解每個(gè)人的性格和特點(diǎn)后，覃歡燒起了上任后的第一把火——優(yōu)化排班！她鼓勵(lì)員工做想做、能做、做得好的事情。在完成銷售任務(wù)的前提下，員工可以根據(jù)自身特長(zhǎng)自愿選擇早、中、晚班。一段時(shí)間后，員工的收入顯著提高。大家轉(zhuǎn)變了開始時(shí)看熱鬧的心態(tài)，主動(dòng)申請(qǐng)調(diào)班，加油站的氛圍活了！

變奏曲——巧解謎題，以創(chuàng)新實(shí)干助推業(yè)績(jī)攀升。去年5月，得知附近加油站每升油品直降3角、油非互促優(yōu)惠層出不窮，覃歡眼看著實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的進(jìn)度條戛然而止，心里急得不行。“跟著降價(jià)嗎？效益流失的事情可不能干！”覃歡引導(dǎo)員工嘗試將目光聚焦到一些“不可能”的地方。

觀察一段時(shí)間后，覃歡決定在油品銷售的高峰時(shí)段，打造非油銷售窗口期。覃歡通過(guò)分析員工在不同車道服務(wù)客戶數(shù)和非油現(xiàn)場(chǎng)開口營(yíng)銷效果等情況，摸清站內(nèi)員工的油品加注效率、開口營(yíng)銷能力和商品結(jié)算時(shí)長(zhǎng)，讓合適的人做合適的事。這個(gè)站通過(guò)調(diào)整高峰時(shí)段的銷售節(jié)奏以及各崗位人員之間的高效配合，2022年，油非轉(zhuǎn)換率同比提升近14%。

圓舞曲——精細(xì)算賬，以敢想敢拼保障持續(xù)創(chuàng)收。“摩托車道每天提槍700多次，銷量只有2噸多，除去員工成本，這還掙什么錢啊。”便利店主管蒙潔芳上報(bào)銷售報(bào)表時(shí)的一句牢騷，引發(fā)了覃歡的思考。覃歡摸底嘗試，將牛奶、糧油、摩托車機(jī)油等商品擺滿了摩托車道兩側(cè)的加油島。試銷一周后，除了正在促銷的摩托車機(jī)油偶爾有成交外，其余商品基本無(wú)人問(wèn)津。

摩托車道賣啥？能不能賣？接下來(lái)的時(shí)間里覃歡帶著員工紛紛尋找適合摩托車道的爆品。借著客戶加油的間歇，大家與客戶聊天，摸透摩托車客戶的需求，隨時(shí)調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)陳列的商品，并觀察客戶對(duì)商品的關(guān)注度。結(jié)合摩托車客戶的購(gòu)買潛力、客單價(jià)范圍等，選取摩托車客戶更易接受的商品在現(xiàn)場(chǎng)陳列。今年1月，林水加油站摩托車道日均非油銷售額同比增長(zhǎng)24倍，開辟了摩托車道爆銷大米的先例，日均銷售額達(dá)2600余元。2022年，覃歡獲評(píng)中國(guó)石油銷售公司零售先進(jìn)個(gè)人。

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