左圖 中國重汽東南亞部菲律賓代表處工作人員正在為菲律賓宿務經銷商提供技術支持及維修指導。

下圖 整裝待發的中國重汽出口車輛。

(資料圖片)

連續15年位居我國重卡行業出口首位，連續5年占據我國重卡出口半壁江山——這無疑是中國重汽集團的“高光時刻”。

從15年前進入國際市場，中國重汽便耕耘不輟，中重卡產品銷往全球100多個國家和地區，累計出口整車超過35萬輛。

2019年，全球經濟增長弱于預期，中國重汽海外營銷面臨巨大挑戰。在挑戰面前，中國重汽沒有退縮。他們進一步加大市場開拓力度，采取加大長途物流車輛等細分市場開發、加快產品升級換代、推動重點市場本地化生產落地等一系列措施，尋找新的增長點。統計顯示，今年1月至10月，中國重汽共出口重卡32685輛，同比增長9.24%;實現出口收入95.3億元，同比增長19.82%;出口創匯10.56億美元，同比增長26.13%，各項指標再創新高。預計公司全年可出口重卡4萬輛，同比增長10%;全年可實現創匯12.5億美元，同比增長20%。

布局全球網絡

截至目前，中國重汽已在全球范圍內設立了74個海外代表處和辦事機構，常駐海外人員近400人，在90多個國家和地區發展了260多家經銷商及近600個服務網點和配件網點，建立起18個境外KD(散件組裝)生產工廠，形成了基本覆蓋非洲、中東地區、中南美地區、中亞地區及東南亞地區等發展中國家和主要新興經濟體，以及覆蓋澳大利亞、新西蘭等成熟市場的國際市場營銷網絡體系。

此外，中國重汽已在超過一半的“一帶一路”相關國家和地區建立起銷售服務網絡。

中國重汽的國際市場標志“SINOTRUK”，連續多年獲得中國機電產品進出口商會推薦出口品牌、山東省重點培育和發展的出口名牌等多項榮譽，并獲得商務部“最具市場競爭力品牌”榮譽。同時，中國重汽被授予“國家整車及零部件出口基地”資格。“中國重汽”已成為國內知名自主品牌，“SINOTRUK”也成為許多國家和地區用戶喜愛的中國汽車品牌。

在積極“走出去”的同時，中國重汽還努力推動“走進去”。為此，他們一方面繼續優化產品結構;另一方面加緊開發并推出一系列可滿足目標市場當地法規和實際使用工況的產品，為各地經濟建設提供了裝備保障。比如，中國重汽專門為蒙古開發出可滿足煤炭運輸需要的“非公路豪沃重卡”。如今，這款車型已經成為當地“爆款”，很多蒙古企業點名就要這款產品。

非洲是中國重汽的傳統優勢市場。自上世紀70年代731輛中國重汽“黃河牌”重卡服務于坦贊鐵路時起，經過幾代“重汽人”的辛勤耕耘，中國重汽在非洲實現了從無到有、從有到優、從默默無聞到獨樹一幟的轉變，成為非洲市場的知名品牌。作為非洲重型卡車市場上的第一大中國品牌，中國重汽10萬余輛重卡正服務于非洲50多個國家和地區。

為更好服務非洲經濟發展，從2010年至今，中國重汽已在非洲設立了10個代表處、25個辦事處，常駐人員100余人，實現了在非洲重點市場均有駐點的初步規劃目標。

目前，中國重汽對非洲市場的開發已經逐步從整車出口發展為在當地實現KD組裝。為此，中國重汽在非洲重點區域布局了6個KD組裝廠。

在南非，鑒于當地車輛準入制度嚴格，市場銷售、售后服務、金融服務標準較高，中國重汽于2014年2月注冊成立中國重汽南非有限公司，有效解決了車輛SABS認證、資源前置、人員簽證等難題，同時也為重汽產品在南非建立完備的進口、注冊、銷售、服務、金融體系開了個好頭。

2014年3月，中國重汽與尼日利亞著名的丹格特集團簽署KD工廠合資協議，在尼日利亞組裝商用汽車，一期工程計劃產能將達5000輛重型卡車。合資公司已于2017年1月正式投產，目前已生產組裝車輛3700輛。業內人士表示，該KD組裝廠的投產將徹底拉開中國重汽與競爭對手的差距，形成競爭新優勢。

“英雄的團隊”

中國重汽的各個國際公司云集了一批頂尖的國際營銷團隊和服務團隊，他們用實際行動踐行著“不爭第一，就是在混”的激情文化和“一天當兩天半用”的效率文化。依靠這支國際化的人才隊伍，中國重汽構筑了自己的核心競爭優勢。用中國重汽集團黨委書記、董事長譚旭光的話講，他們是“英雄的團隊”。

中國重汽東南亞部菲律賓代表處就有這樣一支年輕的團隊，9位成員平均年齡不到30歲。在這些年輕人的努力下，菲律賓出口份額每年都在快速增長，并以超過60%的市場占有率，將菲律賓市場培育成為中國重汽在東南亞市場上的第一大出口國。

2018年，菲律賓政府切換排放標準，由“歐Ⅱ”直接提升至“歐Ⅳ”標準，這對于當地整個汽車行業來說都是莫大的機遇與挑戰。為搶占市場先機，全代表處在那段時間里都拼盡全力。

為保障產品順利轉型，他們對市場的新法規、新要求進行深入研究，并制定出切實可行的方案。比如，根據傳統車型配置，核對出所有適合菲律賓市場的“歐Ⅳ”車型，力爭以最小的變化盡快切入市場;提前做好“歐Ⅳ”產品售后準備工作，配件目錄和發動機排放報告等都要提前做好申請;對菲律賓市場訂購的“歐Ⅳ”車輛進行全面跟蹤，保證“歐Ⅳ”車型的順利過渡。

代表處負責售后服務的工程師李忠霖告訴記者，當時，恰巧另外一名負責售后服務的同事因為簽證到期回國了，他的壓力陡增。“用戶對新的排放標準不熟悉，經常需要手把手地教。現在想想，那幾個月我一直‘連軸轉’，不是在為這位用戶進行售后服務，就是在去為另一位用戶服務的路上。一點不夸張地說，我把所有的交通工具都坐了個遍，飛機、汽車、輪渡、摩托車、三輪車都熟悉得很。”

給力的“大后方”

要說中國重汽開拓國際市場的秘訣，那就是“始終堅持站在市場最前沿”。為此，他們將海外營銷隊伍的辦公地點全部移至目標市場，營銷人員全部駐扎海外進行市場開拓，真正實現了“人員走出去、海外駐得下、崗位在海外”。

“重汽人”一直認為，只有銷售人員“走出去”才能充分了解用戶需求，隨時為客戶提供“親人服務”。同時，穩定的海外營銷隊伍又為區域市場的開拓創造了條件，在完善營銷、服務和配件網絡、支撐國際市場持續快速發展方面發揮了極其重要的作用。

一方面是駐外人員沖鋒在前，另一方面則是“大后方”足夠給力，讓大家沒有后顧之憂。2018年底，中國重汽工會組織開展了駐外員工意見征集活動，深入了解一線駐外員工的所想、所需。中國重汽還整理編制了一線駐外員工的“愛心檔案”，將員工家屬信息等納入登記范圍，努力幫助他們解決實際困難。

就此，譚旭光表示：“企業要實現高質量發展，必須讓員工充分共享企業發展成果，使員工與企業真正成為利益共同體、事業共同體、命運共同體。”

邁向高端、走向國際，中國重汽正在沿著打造世界一流的全系列商用車集團的道路穩步前行。