3月17日，在大慶石化化肥運行部成品作業(yè)區(qū)汽車裝運站臺前，前來提取尿素的卡車排成長隊。來自七臺河的客戶韓廣祥說：“試用過很多家的產(chǎn)品，對比后證明昆侖牌尿素肥力最持久。老百姓認可中國石油的大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量好，值得信賴！”

大慶石化牢固樹立“質(zhì)量就是生命、品質(zhì)就是效益、精品就是市場”的意識，對內(nèi)加強質(zhì)量管理，對外持續(xù)深耕市場，通過加大科技創(chuàng)新力度、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷完善升級服務(wù)，生產(chǎn)與市場無縫對接，不斷提高工作標準和產(chǎn)品質(zhì)量，在客戶中獲得良好的口碑。

(資料圖)

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以品質(zhì)深化供給

為形成品牌效應(yīng)，大慶石化精準對接市場需求，通過整合生產(chǎn)要素，形成具有比較優(yōu)勢的專用技術(shù)，加快化工產(chǎn)品研發(fā)及市場推廣速度。特別是在專用料領(lǐng)域，形成了一批特色化優(yōu)勢產(chǎn)品，打開了國內(nèi)高端化工市場的大門。

裝置運行平穩(wěn)，產(chǎn)品質(zhì)量自然穩(wěn)定；研發(fā)攻關(guān)速度快，新產(chǎn)品推廣效果就好；成本管控有力，產(chǎn)品的價格優(yōu)勢就大。今年年初，為盡快開發(fā)出高端化纖產(chǎn)品，大慶石化化纖運行部成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，與國內(nèi)新材料企業(yè)合作，實現(xiàn)了特種纖維工業(yè)化生產(chǎn)放大實驗，既降低了成本，又滿足了國內(nèi)風電市場需求，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級邁出堅實的一步。

國內(nèi)知名礦泉水生產(chǎn)商農(nóng)夫山泉，長期從美國進口聚烯烴專用料加工礦泉水瓶，高昂的進口成本讓企業(yè)迫切希望找到新供貨商。瓶身因直接接觸飲用水，對氣味、析出物等指標有較高要求，日本、韓國等廠商幾次嘗試都未能滿足客戶需求。通過華東化工銷售公司牽線搭橋，大慶石化針對客戶意見不斷優(yōu)化產(chǎn)品各項指標，氣味、沙眼、不溶物等問題逐一被解決。DMDH6400一舉打破進口產(chǎn)品壟斷國內(nèi)飲用水專用樹脂產(chǎn)品市場的局面，產(chǎn)品深受市場歡迎。

大慶石化研發(fā)的瓶蓋專用料5603JP得到了農(nóng)夫山泉、康師傅等品牌的認可，成為創(chuàng)效產(chǎn)品之一。“客戶選擇我們，是因為在專用料研發(fā)上有過良好的合作經(jīng)驗。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量為我們贏得敲開高端市場大門的機會。”大慶石化塑料廠低壓車間主任張希來說。

大慶石化生產(chǎn)的大型液體儲存桶專用料達到食品級標準，獲得德國舒馳公司認證；國家金獎產(chǎn)品HDPE5000S、氯化聚乙烯基礎(chǔ)樹脂QL505P，獲得多項國際標準認證；順丁橡膠產(chǎn)品被米其林等高端汽車輪胎品牌所選用，產(chǎn)銷兩旺為企業(yè)贏得良好口碑。

解難題

以特色開拓市場

3月17日，伴隨機器轟鳴，大量塑料顆粒通過造粒機傾瀉而下，晶瑩剔透，圓潤飽滿，抓在手里還有溫熱的感覺。大慶石化塑料廠全密度聚乙烯聯(lián)合車間主任楊家靖，抓起一把塑料顆粒，仔細檢查產(chǎn)品有無雜質(zhì)。

如果說特色產(chǎn)品是大慶石化開拓市場的“矛”，那么產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性和服務(wù)保障等就是企業(yè)守住市場份額的“盾”。與通用料相比，專用料每噸增收千元以上，但專用料的需求相對較小，頻繁切換不同牌號產(chǎn)品，對裝置操作水平提出了更高要求。切換牌號一旦操作不當容易導(dǎo)致切換時間過長，大量過渡料只能降價銷售，影響企業(yè)效益。“不同催化劑產(chǎn)品的指標相差較遠，以前每次切換會產(chǎn)生500噸左右的過渡料。”楊家靖說，“通過調(diào)整反應(yīng)溫度提降速度、氧氣注入量等參數(shù)，不斷提升操作精益程度，產(chǎn)品切換時間已控制在14個小時內(nèi)，過渡料降至200噸左右。”

大慶石化派出市場技術(shù)服務(wù)人員，深入回訪銷售終端，及時掌握用戶需求。應(yīng)用DNDA8320產(chǎn)品加工制作兒童玩具、工藝鮮花的華南市場用戶反饋，如果玩具、鮮花的手感和顏色有改進，市場會更好。為此，技術(shù)人員對產(chǎn)品進行攻關(guān)，圍繞提高催化劑活性，從工藝上減少細粉的生成。由于料軟且稀，技術(shù)人員在造粒開車時，細致調(diào)整切刀指數(shù)、顆粒水溫，使得塑料顆粒個個勻稱、飽滿，解決造粒機吃料、切粒困難等問題。

在聚乙烯市場持續(xù)低迷、大部分牌號邊際效益為負值的形勢下，今年前兩個月，大慶石化發(fā)泡料新品19G產(chǎn)品已生產(chǎn)6900多噸，產(chǎn)量是去年同期的182%，產(chǎn)品效益顯著。大慶石化塑料廠生產(chǎn)科副科長苗艾娜說：“提起快餐，大家想到的往往是麥當勞、肯德基，這就是品牌效應(yīng)。我們希望一提起聚烯烴類產(chǎn)品，首先想到的是大慶石化。”

求雙贏

以誠信精準營銷

3月20日，在大慶石化化工三廠橡膠制品二車間產(chǎn)品包裝線上，工藝工程師陳學(xué)飛嚴格進行橡膠六面翻膠檢查，保證抽檢數(shù)量及質(zhì)量。順丁橡膠是高端車用輪胎的主要原料，具有較強黏性，包裝袋上的紙屑、線頭等極易粘連在產(chǎn)品表面。針對客戶提出的意見，大慶石化積極尋找解決辦法，將25千克牛皮紙袋包裝改為1.2噸容量的“好運箱”大包裝，改換包裝后立刻得到客戶好評。

大慶石化本著雙贏理念，抓好高效產(chǎn)品的營銷服務(wù)。在橡膠生產(chǎn)上推行噸包裝，實現(xiàn)了橡膠產(chǎn)品噸包裝裝運與國際接軌；在石蠟運輸上，同鐵路部門磋商，為用戶爭取按噸計費的方式；在定價策略上，通過對主要化工產(chǎn)品市場行情和價格進行分析，將東北、華北確定為公司塑料產(chǎn)品的目標市場，并根據(jù)市場容量和“優(yōu)先東北銷售，擴大華北市場”的銷售總原則，采取“由近及遠、運費最省”的銷售原則，最大限度地實現(xiàn)“效益最好”的銷售目標。同時，利用同類企業(yè)、下游客戶、專業(yè)網(wǎng)站三位一體的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時跟蹤市場變化，彌合了現(xiàn)場與市場間的縫隙，提高了產(chǎn)品市場占有率和市場話語權(quán)。

在尿素產(chǎn)品包裝皮帶線上，包裝袋與皮帶經(jīng)常產(chǎn)生靜電，導(dǎo)致包裝線堵塞，大量尿素從被劃破的袋子中漏出。大慶石化化肥廠成品車間員工發(fā)揮聰明才智，將醫(yī)用點滴瓶改造成皮帶“輸液”器，消除靜電，有效減少了落地廢料的產(chǎn)生。此外，質(zhì)量管理人員在優(yōu)化操作上做文章，狠抓袋裝尿素重量，努力縮小誤差值。

“優(yōu)質(zhì)”“特色”“性價比高”等品牌標簽，隨著一袋袋產(chǎn)品輸送至全國各地，為大慶石化贏得了良好的口碑。今年以來，大慶石化全面梳理各牌號產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品切換方案，嚴格工藝操作，提高裝置運行質(zhì)量。主要生產(chǎn)裝置操作平穩(wěn)率達99.84%，橡膠產(chǎn)品優(yōu)級品率達82.36%，聚乙烯樹脂、苯乙烯出廠優(yōu)級品率達100%。

市場回音

安達興達化工有限公司業(yè)務(wù)員李輝：

大慶石化生產(chǎn)的MTBE產(chǎn)品，純度高，含硫低。作為高辛烷值汽油摻和組分用以提高汽油辛烷值，效果特別好。大慶石化是我們最信賴的合作伙伴。

廣西田東錦桂科技有限公司業(yè)務(wù)員梁志超：

塑料產(chǎn)品QL505P產(chǎn)品粒徑分布均勻，產(chǎn)品白度優(yōu)于同類產(chǎn)品，提高了我們產(chǎn)品的創(chuàng)效能力，市場認可度較高。我們就認準他們的原料。（通訊員王繼穎采訪）

采訪手記

產(chǎn)品是企業(yè)形象的直觀體現(xiàn)，是市場認識、評價企業(yè)的主要途徑。特別是在憑實力說話的高端市場，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、性能等方面的要求更為嚴苛。而一旦贏得市場認可，高附加值產(chǎn)品不僅能大幅提升企業(yè)盈利水平，而且能為企業(yè)帶來品牌效應(yīng)。

產(chǎn)品的市場競爭力和創(chuàng)效能力，與企業(yè)自身的發(fā)展互為前提。大慶石化深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，想用戶之所想，靠差異化特色產(chǎn)品精準對接市場，讓自身資源優(yōu)勢向市場需求有效轉(zhuǎn)化，不斷優(yōu)化和升級產(chǎn)品檔次。

為了打出雙贏牌，大慶石化內(nèi)抓精細化管理，外抓精準營銷，注重運用自身優(yōu)勢深挖市場潛在需求。根據(jù)裝置特點，緊盯市場，按照整體效益最大化原則組織運行，在開發(fā)高附加值、高科技含量產(chǎn)品的同時，不斷提升和改進產(chǎn)品質(zhì)量，有針對性地優(yōu)化產(chǎn)品供給，并配合用戶提高加工效率，做到與用戶需求同生共長。

精準營銷的精度決定創(chuàng)效的力度，戰(zhàn)略的高度決定市場競爭的強度。大慶石化運用大數(shù)據(jù)測算成本極限值，內(nèi)生出邊際效應(yīng)最大化的決策能力。從用戶提質(zhì)升級的角度規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)方向，通過上下游升級需求的同頻共振，著眼于現(xiàn)代制造加工業(yè)的變化趨勢，細分高精尖產(chǎn)品市場走向，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)前沿市場，從而內(nèi)生出強勁的競爭能力。（謝文艷）

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